Частой ошибкой коучей, начинающих свое продвижение через интернет, является идея о том, что всем людям нужен Результат.
Это не так!
Чтобы показать, как все устроено на самом деле, я хочу дать вам модель трех базовых состояний человека и его ожиданий, исходя из этих состояний.
Это очень важная модель как для продаж, так и для коучинговой практики.
Модель достаточно простая, но более чем рабочая.
Принцип базируется на трех состояниях человека.
Вот они:
- Вера.
- Надежда.
- Страх.
Повторюсь – эта модель универсальна.
Если ее освоить – продажи становятся проще, эффективность работы с клиентами растет.
.
Итак.
Если обобщить и упростить – люди по отношению к контексту находятся в одном из этих трех состояний.
Мы пойдем снизу вверх.
.
Самый низкий, третий уровень готовности — это страх.
На нем находятся люди, которые осознают или догадываются, что что-то разрушает их жизнь и благополучие.
И это пугает людей.
Страх бедности, страх остаться одиноким, страх ухудшения здоровья, страх перемен и т. п. — у страха бесконечное множество граней.
Например – женщина понимает, что одиночество разрушает ее жизнь, которая становится все хуже и хуже, а что-то менять страшно.
Ее все пугает.
В данном случае человек находится на самом нижнем уровне.
И ей не нужен результат, она не способна даже думать про него.
Если предложить ей коучинг до результата с гарантированным замужеством – она откажется, либо купит, но будет саботировать процесс.
Она не готова к Результату.
Человеку, который находится на нижнем уровне «страх» нужна информация – не более того.
Ему нужно просто рассказать о том, как бывает и какие пути решения проблемы вообще существуют.
Задача этой информации – перевести человека с уровня «страх» на уровень «надежда».
Если человек на уровне «страх» — ему нужно предложить УЗНАТЬ, как бывает, что нужно делать, что есть безопасные и опробованные методики, показать успешные примеры, сертификаты.
.
Второй уровень — это надежда.
Когда у человека появляется надежда – он уже готов что-то делать, чтобы начать улучшения в своей жизни.
Не получать результат, а начинать что-то делать.
Это очень важный момент!
Здесь по поводу результата все то же самое, что и на уровне «страх».
Человек просто не готов к Результату.
На уровне «надежда» человеку нужны навыки — попробовать.
Если возвращаться к примеру с одинокой женщиной – здесь ей нудно предлагать обучиться отдельным навыкам – например, знакомиться с мужчинами в кафе, красиво одеваться и т. п.
Если человек на уровне «надежда» — ему нужно предложить ОБУЧЕНИЕ НАВЫКАМ, чтобы он попробовал и оказать поддержку.
.
Первый уровень, самый высокий — это вера.
После того, как человек освоит некоторые навыки и начнет получать первые результаты в плане улучшения своей ситуации – он начнет переход на уровень «вера».
И только здесь он будет готов получить Результат.
Для этого понадобится собрать все навыки в одну систему, докрутить мировоззрение, самоидентификацию, убеждения и перевести человека на новый уровень его развития.
Человеку, находящемуся на уровне «вера» нужно предлагать РЕЗУЛЬТАТ – он готов его получить.
Подведем предварительный итог:
- Вера – результат.
- Надежда – навыки.
- Страх – информация.
.
Если говорить об этой модели применительно к построению коучинговой практики – воронка вовлечения клиента выглядит так.
Шаг 1:
Страх – максимальный охват – предлагаем бесплатную информацию: вебинар, мини-курс, книга и тому подобное – это качественный лид-магнит.
Человек узнает о возможностях, о коуче и о том, что в целом все не так уж и страшно.
Итогом первого шага должно быть избавление от страха и появление надежды на улучшения.
.
Шаг 2:
По мере изучения информации, некоторые люди обретают надежду на улучшение и готовы обучаться – предлагаем людям навыковые тренинги за умеренную плату, желательно с поддержкой (чат, онлайны, куратор и т. п.).
Чем проще навык к освоению — тем лучше — дробим основную программу на простые блоки.
Если ваша бесплатная информация действительно ценная и помогает перейти от страха к надежде – людей, готовых приобрести ваши навыковые тренинги и получать поддержку будет много.
Делаем простые курсы в записи (с поддержкой) и продаем много, но не дорого.
Итогом второго шага должно быть зарождение и укрепление веры.
Переход к уровню развития, где есть Результат, без веры невозможен.
.
Шаг 3:
По мере прохождения навыковых тренингов, люди будут обретать веру и некоторые из них будут готовы идти на следующий уровень – к Результату.
Люди будут готовы принять вашу помощь в личной трансформации (доверие).
Это уже персональная работа за высокую оплату.
Здесь мы ведем человека к тому самому Результату.
И Результат – это не сумма навыков, это переход на новый уровень, в новое качество.
Личная работа здесь необходима и оправдана.
.
Вот такая модель.
Она прекрасно работает
.
Подведем итог, исходя из фокуса на построение практики:
- Вера – результат – личная работа – дорого.
- Надежда – навыки – навыковый тренинг – умеренная цена.
- Страх – информация – книга, мини-курс, вебинар – бесплатно.
.
Строим воронку снизу вверх, от состояния страха к состоянию веры.
Все просто.
Если остались вопросы – пишите, помогу разобраться.
.
Telegram: @y_fly Instagram: @_fly_yuri
.
